文丨专业餐饮网王春玲

近两年，火锅外卖市场经历了冰火两重天。

2015年前后，火锅外卖界蓬勃发展。 各大品牌横空出世，各种融资消息纷至沓来，让不少餐饮人兴奋不已，恨不得所有火锅厂商都想冲进去分一杯羹。

然而，不到两年的时间，火锅外卖市场却陷入了过山车的境地。 前期越是疯狂追求扩张，死得越快。 2017年到来之前，几乎90%的火锅外卖品牌已经消亡。随着大家阵亡，火锅外卖市场进入了前所未有的降温期。

然而，与不景气的火锅外卖环境不同的是，有一家叫井浪浪火锅的餐厅，同样是在2015年火锅外卖井喷期诞生的。它不仅没有惨死在襁褓中，还引来了海底捞的模仿，火锅界的顶尖一哥。

冬季订单超过3万单，月成交额700万，复购率70%。 通过城市伙伴计划，目前已覆盖北京、上海、南京、长沙、天津等近30个城市。 在刚刚结束的7月份，它就获得了A轮融资，在火锅外卖市场上是无与伦比的。

火锅外卖是伪命题吗？ 如何将火锅外卖变成高频刚需？ 近日，专业餐饮网记者采访了淘汰郎火锅创始人赵子坤。

（消狼火锅创始人赵子坤）

谁是火锅外卖危机背后的“罪魁祸首”？

随着外卖平台逐渐成熟，以Undercover Hotpot、Dong Hotpot为代表的互联网火锅外卖品牌应运而生。 2015年可以说是火锅外卖元年。 令人惊讶的是，只要能挂上“外卖火锅”的公司，几个月之内就能获得融资。

然而一年之内，90%的火锅外卖品牌被杀掉。 经历过火锅外卖震撼的餐馆老板至今说起来仍心有余悸。

据淘汰郎创始人赵子坤介绍，2015年前后火锅外卖企业批量倒闭的原因有：

客群定位存在偏差：学习海底捞，用大锅服务家庭顾客

这些2015年后倒闭的火锅外卖公司几乎都有两个共同点：都是大锅，客户群都是家庭消费。

赵子坤说：“我个人认为海底捞的外卖产品是针对喜欢吃海底捞的人来说的，是堂食的延伸。在那里吃饭的人都是海底捞堂食的铁杆粉丝。这群人人们不管海底捞做什么都会买账，所以海底捞做家庭消费没有问题，但新火锅外卖公司如果借鉴海底捞的外卖模式，可能会九死一生。

为什么这么说呢？

由于海底捞定位家庭消费，外卖的主要目标人群是1985年至2000年出生的年轻人。

该客户群具有三个特点：

首先，1-2人住在那里。

其次，由于年龄限制，收入可能不是很高。

第三，居住面积不会很大。

这意味着海底捞式火锅并不适合这群认真对待外卖火锅的人群。

以北京为例。 大多数年轻人会选择独居或与男女朋友一起居住。 那么问题就出现了。 如果1-2人点很多火锅菜，他们就吃不完。 这个时候，你有什么建议呢？ 邀请朋友到你家吃饭，新的问题出现了。 大多数北京年轻人在北京没有自己的房子。 他们大多整栋出租或与他人合租，整体面积只有50-70平方米。 现在，你想邀请三四个朋友到你家吃火锅。 你问过你家愿意吗？ 你能假装吗？

而且火锅是一个特殊的品类，与快餐不同。 如果点一些肉、一些鸭肠、虾滑块等，外卖顾客的单价可以达到300元。 对于很多年轻人来说，这样的外卖价格还是偏高的，他们更愿意花300元去餐厅正式用餐。

这两年倒闭的火锅外卖公司基本都是效仿海底捞的模式。 大锅外卖主要针对家庭顾客。 除了调整价格、降低单价之外，没有适合现在年轻人的地方。 而火锅恰好是年轻人喜欢的品类。

外卖火锅如何突围并KO海底捞？

破产潮过后，有人说赵子坤的火锅外卖是那10%的幸运儿之一。 当其他人破产时，它仍然和海底捞、呷哺呷哺外卖一起存在。

但这对于赵子坤来说并不是偶然，因为他看到了大锅送，并瞄准了家庭消费的痛点，所以一年多的时间里，他的消郎火锅并没有努力扩张，而是先梳理了自己的业务模型，练习你的内功，然后专注于突破。

目前，海底捞火锅外卖的复购率在50%左右，而光亮火锅外卖的复购率则达到了70%，主要是因为光亮解决了火锅外卖的四大痛点。

痛点一：消费频率低，每月少于一次

解决方案：制作小盆进行配送，不受场景限制

在考虑外卖业务模式是否有效时，您需要首先问自己两个问题：

一是顾客多久来吃一次你的产品？ （消费频率）

一是顾客在什么情况下会吃你的产品？ （用餐场景）

在赵子坤看来，火锅外卖更多针对的是居家消费，消费场景以聚会居多。 然而现实生活中，在家吃火锅外卖的场景并不多，也偏离了外卖的主要消费群体。

因此，当别人都在做大火锅外卖的时候，赵子坤果断选择了1-2家小火锅外卖。 与大火锅外卖相比，小火锅外卖有以下优势：

※ 方便：

赵子坤坦言：“我们更像是像吉野家牛肉饭那样的便当，顾客点完后，不需要准备任何东西，只需要生火、吃火锅，甚至把锅扔掉吃完后，不需要准备任何东西，也不需要清理。” 无论如何，这对于现代忙碌的年轻人来说其实是很有诱惑力的。”

※健康：

与多人聚集在一起吃饭的大火锅相比，1-2人共用一锅的小火锅卫生得多，也符合潮流。

※避免浪费，适合1人使用：

以前，两个人想叫一份火锅外卖，最怕的就是锅太大了。 如果点的太少，食物就不会送达，如果点的太多，那就浪费了。 但有了小锅送，你就不用再担心这个问题了，即使是1份，只要心情来了，就可以点一份。

痛点二：订单价格过高，影响消费频次

对策：利用99元套餐吸引流量，降低顾客对价格的敏感度

与其他品类不同，火锅讲究的是丰富性。 肉和蔬菜都不够。 还需要吃一些毛肚、虾酱、各种丸子，才是真正的火锅。 每次订购300。客户单价多样。

毫无疑问，单价已经成为影响消费频次的最关键因素。

为了解决这个问题，赵子坤在火锅外卖行业首次推出99元套餐。 这样做的好处是可以让顾客对价格不太敏感，觉得自己买得起。 另外，现在很多顾客都存在选择困难。 ，做套餐减少了他选择的时间。

对于99元套餐能否盈利，赵子坤表示：“2015年做淘汰的时候我们没有经验，因为我们用的是雪花牛肉，单份套餐的食材都快50块钱了。当时，我们第一次买盆，35一个，所以我以为每单赚15，十单利润150，但是我没有算上人工和运营成本，最后我发现我的工作白费了。

前期因为没有品牌优势，为了降低成本，我就去广州一家锅厂家买了一个价值100万元的锅。 这是我除了房子和车子之外唯一价值过百万的东西。 这100万盆，导致我们的成本下降了很多。 如果以后我们有更多的门店，采购优势就会更加明显。 ”

痛点三：回收或不回收餐具令人头疼

解决方案：把锅送给顾客，把锅当会员卡使用

吃火锅外卖的“锅”是一个无法回避的问题。 很多火锅店主不敢做火锅外卖的重要原因之一就是锅的问题解决不了。 送去成本太高，收回来又费力。

被淘汰后，赵子坤选择点99元套餐免费送锅，主要有以下几个原因：

比拿回锅碗瓢盆更划算

赵子坤说：“如果我们不回收，送给客户其实对我们来说比回收更划算。”

首先，我们目前闪付的物流成本平均每单23元。 送货+提货的物流成本基本是两倍，甚至超过了锅本身的价格。

其次，回收后的清洁需要人工，而且人工成本昂贵。

第三，锅被别人用过淘汰郎火锅外卖，清洗后用户体验不好。”

因此，基于以上原因，消浪选择给客户送盆。

让锅具会员卡功能，提高复购率

“用锅当会员卡，不是很搞笑吗？”

确实不是，这就是《消狼》复购率能达到70%的最重要原因。

顾客第一次购买时，会赠送一盆。 即便如此，大多数顾客也不会再次购买。

然而，赵子坤却在这方面做出了动作。 一是锅相当于一张会员卡。 当顾客第二次或第三次点餐时，被淘汰的人将不再拿走锅，但消费者可以选择赠送一个作为礼物。 50元以下的单品，意味着消费者购买的越多，就越适合。 用户家里有了锅之后，只需要一次又一次的购买食材即可。

火锅就是家里的一个活广告。 只要你想吃火锅外卖，看到火锅第一个想点的就是京凉郎。

痛点四：发货不及时影响客户效率

解决方案：使用闪存交付提高效率和质量

现有火锅外卖配送模式有两种，要么免费配送，要么通过平台配送。 但平台发货时间不及时、服务不够好淘汰郎火锅外卖，免费送货的成本压力较大。

赵子坤一反常态选择了闪送。 顾客从下单到收到货只需要30分钟。 虽然一个订单的成本在20元左右，但在赵子坤看来，这个钱花得很值，因为他想给顾客一种品质感。 ，让他们享受到更好的服务。

虽然火锅外卖市场规模较小，但未来将有3-4家品牌公司控制火锅外卖市场60%的份额。 谈及未来，赵子坤表示：“不要向前看，仰望星空才能看清方向，脚踏实地练好内功。2017年底，计划普及通过城市合作伙伴将淘汰郎火锅推向100个城市。”